Q：如何评价雕爷牛腩的营销策略？  

1、谈一谈业态和业种

所谓业种，就是说主要卖什么东西。

所谓业态，就是如何进行贩卖的意思。

举几个例子：

业种：火锅。

业态：

• 小肥羊：乌珠穆沁羊为招牌的蒙式火锅

• 孔亮鳝鱼：以鳝鱼为招牌的四川火锅

• 呷哺呷哺：一人一口小火锅的套餐的台式快餐火锅

• 福满楼：以鲜切羊肉为招牌的铜锅炭火京式小火锅

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业种：汉堡 

业态：  

• 麦当劳：以巨无霸为招牌的快餐

• 汉堡王：以皇堡为招牌的火烤美式快餐

• Let's BURGER：以芝士牛肉堡为招牌的西式简餐

• 蓝蛙：经营多种创意汉堡的休闲西餐厅

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业种：寿司 

业态：  

• 便利店寿司

• 定额价格回转寿司

• 师傅手捏寿司

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一句话，没有活不下去的业种，只有做不好的业态。

业态选择可以从客单价区分开始，由便宜到贵的表现形式是：快餐<聚餐<宴请<宴会。

先选择理想的单价，再选择理想的形式，最后结合自己的优势选择理想的业态。

很明显，业种——雕爷牛腩卖牛腩为主打产品的餐饮店铺。

业态——中价奢华模式的特色饮食专门店（连锁），所谓轻奢餐概念是一个价格定位的噱头。

再强调一遍业态，很多店你不选对业态做什么营销都没有用。

2、为什么要做这样的业态 

a、为什么是牛腩（业种）？

• 除了香港的九记，没有非常出名的牛腩店了。

• 正好碰到卖靠谱秘方的了，要是碰到卖牛尾秘方就卖牛尾了。

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b、为什么是牛腩专卖

• 特色饮食专门店成功率高。

• 形象化，便于拳头产品及门店的记忆关联。

• 较少的菜单品种方便管理，无论是SOP(标准作业程序，关于标准化的问题会在本书2.9标准化是系统经营第一步篇中讲到)还是管理整合供应商。

   

c、为什么是中价

• 高价线路难以在全国范围迅速开店。

• 雕爷不是个会去做勤行的人，他赚巧钱太久太容易已经不愿意去赚辛苦钱了——所以不会是低价位。而且前期投入过多，已经没法回头了。

• 中价位客层和阿芙精油现有顾客（方便交叉营销）重叠，以及与公司内部管理人士（方便需求挖掘与管理）层次重叠。

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d、为什么是奢华

• 传播的口碑性话题性：花了这么多钱吃到比香港九记好吃的牛腩、有可能是你一生中吃到最好的牛腩、贵价奢侈让人记忆点吃的人当然要吹嘘一下。

• 传播的故事性：五百万彩票的食神秘方、三种米饭、教父红酒etc。

e、为什么是中央厨房+前场轻加工模式

• 因为目标是多连锁店面，上来就是系统化管理，必须以中央厨房模式开展。

• 不怕厨师跑了（大部分餐厅倒闭的主因）。

• 稳定质量控制出品，方便回头客。

• 多开店铺多赚点钱，如果以后开加盟蹿得更快有保证。

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3、封测与传播

所有利润都来自于顾客的重复消费。因为雕爷之前没有做过餐饮，一炮不响以后再翻身就太慢了。这个封测，就是借由「全面试吃」来发现问题。

发现问题的三方向：调味、服务与供应方式、餐具及客席。

因为调整经营中问题花了太多钱，索性做成传播方式，就当打广告吧。

• 封闭不许进。和LV开店前围住不装修、养知名度是一个概念（不过商场给LV前期围住半年装修期是免费的）。

• 大V口碑传播，荣耀性什么的。不好吃也不会说不好吃，吃人家嘴短。

其实最后我想说，这么花钱花的太多了，如果没有主业或投资人持续贡献的现金利润和老板自己实际的信心，是没有哪个人敢这么做的。因为实在是太花钱了，而且花钱和后产出并不十分突出。

如果是普通公司，最多内测一个月，请相关公司吃吃、请供应商、行会的吃吃调整就OK了。再充分的准备都是不够充分，经营永远是要在循环中调整与进步。