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不打折没店庆,一个月流水翻4倍,老板惊呼“太狠了”!

不打折没店庆,一个月流水翻4倍,老板惊呼“太狠了”!
餐企老板内参
餐饮方法论
2022-02-21
2.6万


第一个月营业额翻三番,第二个月翻四番……这样的节奏,你喜欢吗?



总第 3067 
餐企老板内参 王盼 | 文


火锅店利润上不去

问题可能出在这些点


刚过去的一年,火锅赛道的“内卷”是全行业有目共睹的一个事实。这个品类,早已从“红利式增长”的上半场,过渡到“盈利式增长”的下半场。

据企查查数据显示,2021年,餐饮相关企业一共注销吊销88.5万家,这其中,火锅相关企业就有3.9万家。虽然疫情反复是原因之一,但,大量门店关闭,是由于缺乏稳定的长期盈利能力。


大连诚健集团孙德敏董事长认为,大量火锅店存活率低、盈利难,可以分为几个原因:

外部原因:主要是国际市场和国内市场环境,中美贸易战导致原材料成本激增;加上疫情反复,很多品牌的堂食减少甚至突发闭店。


赛道原因:火锅同质化严重,以川锅为例,产品线基本雷同,很难做出差异化。


内部原因:缺乏产品鉴别能力及稳定的供应链系统;缺少体系化的运营建设;引流方式单一(依赖打折方式);重视流量而轻视复购和盈利。


“中小入局者、小白创业者,资金投入和流量效应都不及大品牌,这个时候,最重要的是‘扎扎实实盈利’,跑通单店盈利模式后,再扩张规模。修炼内功,比所谓的风口噱头都来得实际。”孙德敏董事长说。


这两个案例

揭秘“营业额翻4番”的秘密


在孙德敏董事长看来,盈利模式良性的火锅店,在“四个美”方面都有扎实的打造。分别是:食材美占比40%,出品美、服务美、环境美各占比20%,这四个维度基于新一代客群核心需求的变化。


1、换个菜单的功夫,营业额翻了4倍

当山东菏泽“美人美肥牛府”老板找到大连诚健的时候,他对自己这个经营了20年的老品牌充满了“不安”。品牌老化是一方面,再加上出品单调无新意,连带着消费客群也难迭代;此外,门店周边新开了不少年轻时尚的竞争者,这些都让老板束手无策。

商讨研究之后,诚健团队为“美人美肥牛府”制定了新的方案,除了前厅后厨规范化打造、店内氛围的布局,同时,产品优化也是重中之重。“传统概念中的迭代,就是把原本店里有的东西进行升级。实际上,现在讲究‘吃好’而不仅是‘好吃’。想要吃好,还得做系统优化,出品,服务,环境,食材都很重要。好产品带来复购,让火锅店良性循环,而好的环境和氛围带来客流,这是一个闭环。”运营负责人鞠总告诉内参君。

》首先是产品定位,以海鲜豆捞为主,锁定“精致”元素,提高价值感,做客群升级。

》其次是增加国际化、时尚化、差异化涮品,给予当地客群认为“新奇”的产品。最为典型的菜品如:涮着吃的虾仁寿司、德国爆浆猪肉肠等。“这些菜在别家没有,而且还具备国际范儿,分分钟创造话题,也能卖出高价值来。”鞠总说。

爱吃火锅的年轻女性,大多是“种草”、“打卡”一族,颜值的打造、新鲜感的设计,都决定了客流量的走向。


》重塑产品角色定位,升级个性化盈利菜谱,打造招牌菜。比如设计“八大招牌”、“江海湖鲜”、“繁滑似锦”多个系列,让产品更为细分,富有记忆点。

让人惊喜的是,这家店经过近一个月的优化,之前一天流水3000—5000元,而现在可以做到1.2—1.6万,翻了接近4倍。老板连连感慨:原来产品就是藏在账本里的“利润开关”。

菜单重塑以后,客户的体验感和商家的利润率都悄然提升

2、用“150g”为基数,350㎡日均流水2.2万

上海呆火锅,则经历了从无到有的“全生命周期陪护”。

老板作为80后“火锅潮人”,自然想打造一个更时尚、有点调性的火锅品牌。无奈没有任何创业经验,于是“专业事找专业人”,向大连诚健抛出了橄榄枝。

当这个只有350㎡的小店打造完成后,很快吸引了网红达人、俊男美女的争相“拔草”。说到底,和它迥异的风格定位有关。


从风格上看,呆火锅以日本美学侘寂风为基础,结合自然舒适的微水泥风格,为95后、00后打造轻松舒适的氛围。“年轻人不喜欢无用的社交,下班之后,更青睐简约轻松、没有负担的环境。”老板介绍说。此外,诚健为呆火锅设计了新潮的工装,服务提倡“适度就好”,拉近和顾客的距离。

其次,菜品方面,大量增加“颜值菜”,增加年轻属性。比如玫瑰藕冻,十斤藕出一斤粉,颜值很高,同类型的还有草莓果饺。“火锅食材的颜色普遍单一,但是这样配置之后,色彩明艳,年轻人也愿意分享晒照。”孙德敏董事长介绍说。

不光涮品,主食方面也充分“国际化”,增加意大利墨鱼面,日本樱花面,东南沿海地区鲜虾面……由于进店人数大多为2-4人,出品分量以“150g”为基数,减少浪费,合理赚取利润。

开业后,呆火锅创造了日流水2.2万、毛利率62%、净利约20%的营业数据。分析呆火锅的成功,底层逻辑在于:真正抓住年轻人的需求,给予年轻人想要的社交氛围。



盈利三板斧:

“引流”、“复购”和“精致”


疫情常态化下,火锅赛道进入“收缩元年”。在采访中内参君接触多位火锅店老板,普遍认为“不知道今年要怎么做”、“看不透市场”、“疫情下充满了不确定性”……

很多火锅店老板都认为自己火锅店的产品质量很好、食材非常正宗,但后疫情时代做火锅店的逻辑改变了,食材的质量好、正宗是开火锅店的最基本的要求,这些并不是优势只能是及格。现在火锅的主力消费群体是95后、00后,他们对食材的要求,不仅要好吃,更要好看、好玩。

而深耕火锅赛道23年的大连诚健,则深刻地捕捉到了这一赛道的变化趋势。在孙德敏董事长看来,引流和复购,是火锅店必须瞄准的两大目标,只有二者兼备,才能实现“盈利”的终极目标。“不能瘸腿,我们见到太多的品牌,只看重流量,或者用很高的成本换取流量,但是没有完善的产品体系、运营体系做内核,引来的流量也存不住,没有复购就没有盈利能力。”


而在引流和复购背后,则是“精致化”做支持。未来的火锅市场,无论大环境怎样“难”,精致化都是一股清流。“现在都在做加法,火锅+成为主流,到底加了什么,可能是更好的食材,可能是更好的场景,要根据品牌自身的定位和优势来放大凸显。否则怎么做出差异化呢?”一位业内人士分析。

在这一方面,大连诚健依托多年摸索的“良性盈利模型”,研发出“第三代火锅精品项目”,从后端食材供应链,到个性化盈利菜单设计,到门店端运营,再到商学院人才培养,赋能中小创业者,帮助品牌从0到1搭建运行。

据悉,仅一张菜单,就细分为“引流出品”(毛利率40%以下)、“粘性出品”(毛利率66%-68%)、“主打出品”(毛利率65%以下)、“盈利出品”(毛利率90%以下)几个大类,在产品库中储备了600多道SKU,深层次帮助品牌定制符合自己的盈利系统。


“我们既有丰富的产品,也有专业的赋能专家团队、菜品结构规划专家、店面运营专家。从食材输出到盈利系统输出,用诚健的赋能,给予新品牌2大板块、5大模块,共计20大解决方案,帮助其实现复购和盈利。”孙德敏董事长说。




轮值主编|王盼    视觉|张劲影



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